نظرت إلى كل فيديو حول النماذج المالية على YouTube ، وكلها تبدأ بجدول بيانات. 

ونعم ، بالطبع ، هذا ما هو النموذج المالي ، وسنصل إلى جداول البيانات اليوم - ولكن قبل ذلك ، نحتاج إلى الحصول على نفس الصفحة حول ماهية النموذج المالي ، وكيف يجب أن يعمل ، ومؤسسي الشركات الناشئة الأكثر شيوعا عند القيام بذلك. 

النموذج المالي هو ورقة يمكنك من خلالها من خلال البيانات: نفقاتك ، وافتراضاتك حول العمل ، والمعايير الحقيقية من الشركات الأخرى - وعلى الجانب الآخر يجب أن تبصق بعض أسئلة الشركة الرئيسية. 

بعضها عاجل ، أسئلة الحياة والموت تقريبا لعملك: 

- كم المدرج لديك (كم من الوقت حتى تنفد من المال). 

- هل يمكنك تحمل تكاليف هذا الموظف الجديد؟ أو تلك الحملة الجديدة؟ 

- إذا كنت تبحث عن مستثمرين - كم من المال تحتاج إلى جمعه ، ومتى؟ 

‍

لقد رأيت طريقة وضع الكثير من المؤسسين "نحن نجمع 1.5 مليون دولار على pitch الطوابق ، وليس لديها أي أرقام لدعم ذلك - أو أي فكرة أين يحصل عليها. وهذا بالطبع ينهار بسرعة كبيرة عندما يطرح المستثمرون الأسئلة. 

إجابات أخرى ، على المدى المتوسط:

- ما هو حجم الشركة؟ 

- كم سيكون الحصول على هذه التكلفة الكبيرة؟ 

- ما مدى فعالية هذه الحملة؟ 

- ما هو تقييم شركتي؟ 

الآن الطريقة التي تتعامل بها العديد من الشركات مع هذا هي من خلال وضع بعض افتراضات الإيرادات أو بعض افتراضات المستخدم. 

هذا هو عدد المستخدمين الذين سنحصل عليهم كل شهر ، وبالتالي هذا هو مقدار الإيرادات التي سنحققها. أو الأسوأ من ذلك ، سيقولون - سننمو الإيرادات بنسبة 10٪ كل شهر هذا العام. مرحلة زمنية. وللقيام بذلك ، إليك ميزانية تسويقية ، وإليك من نستأجره. 

الطريقة الصحيحة ، هي فهم ما الذي يدفع إيراداتك ، والتفكير في الإيرادات على أنها التأثير ، وليس السبب. 

وهذا ما يسمى النمذجة القائمة على السائق - وفي هذه المقالة ، سأعلمك كل ما أعرفه عنه. سنرسم رسوما بيانية لعدد قليل من النماذج المالية الشائعة معا - وسنحول هذا المنطق إلى جدول بيانات فعلي.  

حسنا ، كما قلت ، نحن لا ندخل في جداول البيانات بعد. نحن نعمل على العشرات من هذه لعملائنا كل عام ، وكلها تبدأ على قماش. 

‍

الترميز اللوني هنا هو الأخضر للإيرادات ، الأحمر للتكاليف (أي نفقات مرتبطة بشكل مباشر ومتناسب بالإيرادات ، مثل الخوادم أو تكاليف التصنيع).

الأزرق ل SG & A (أي المبيعات والنفقات العامة والإدارية - إلى حد كبير كل النفقات الأخرى) ، والأصفر للنفقات الرأسمالية ، أو النفقات الرأسمالية (التي هي أصولك ، مثل أجهزة الكمبيوتر الخاصة بك - الأشياء التي تمتلكها ولا تزال لها قيمة نقدية). 

يتم استخدام هذا الترميز اللوني في جميع قوالب جداول البيانات الخاصة بنا ، لذلك من السهل التنقل ومعرفة ما هو ماذا. لقد وضعت روابط لجميع هذه القوالب هنا.

كل واحدة من هذه الفئات ، بالطبع ، مقسمة إلى فئات أخرى ، ومعظمها سهل الفهم. 

على سبيل المثال، يمكنك وضع ميزانية للإيجار أو إضافة اشتراكاتك لتقدير مقدار الفاتورة في نهاية الشهر. 

‍

داخل SG & A ، فإن أسهل اتصال يمكنك إجراؤه هو عدد الموظفين بأدواتك. 

على سبيل المثال ، سيكون GSuite الخاص بك $ 6 / mo لكل مستخدم. لذلك أنت تعلم أنه مقابل كل عضو جديد في الفريق تضيفه ، ستدفع ل Google 6 دولارات إضافية. 

إذا كنت في مساحة عمل مشتركة ، فمن المحتمل أن يكون هذا 500 دولار لكل مقعد ، لذلك مرة أخرى ، يمكنك ربط هذه الأرقام معا دائما للحصول على تقدير دقيق لتلك النفقات. 

هذا هو الجزء السهل. دعونا نصل إلى الأشياء الجيدة. 

الآن إذا أردنا استخلاص النموذج الذي ذكرته - النموذج الخاطئ بشكل رهيب - فهذا نموذج تكون فيه الإيرادات هي المدخلات ، لذلك هذا هو المحرك. أنت تدخل الإيرادات ، وهذا يدفع التعيينات الخاصة بك وتكاليف التسويق الخاصة بك. 

لكن هذه بالطبع ليست الطريقة التي تعمل بها الأشياء في الحياة الحقيقية. 

في الحياة الواقعية ، تنفق الأموال على حملة ، وستؤدي هذه الحملة إلى زيادة التحويلات. 

أو تنفق المال على فريق المبيعات ، وسيقود فريق المبيعات هذا العملاء المحتملين الجدد إلى أسفل مسار التحويل الخاص بك. 

كل من تلك الحملة التسويقية وفريق المبيعات هذا هما المحركان. أنها تدفع الإيرادات. ولكن الأهم من ذلك ، أنها زرقاء. تحتاج إلى إنفاق الأموال حتى إذا كانت الحملة فعالة ، فستحقق أرباحا. 

هذا لا معنى له على جدول البيانات ، وهذا هو السبب في أن الناس يضيعون - ولكن بصريا ، من الأسهل بكثير فهمه. 

وهذه المؤشرات الرئيسية، الأرقام الموجودة في الأسهم، هي التي تعمل كفحص واقعي لافتراضاتك. 

من المعروف أن تكلفة التثبيت ستتراوح بين 1 و 3 دولارات في الولايات المتحدة. من ذلك ، نادرا ما تكلفك تكلفة النقرة على "إعلانات Google" أقل من 1 دولار. وسيساعد ذلك في إبقاء افتراضاتنا داخل الواقع. 

اسمحوا لي أن أريكم بعض النماذج المالية الشائعة 

التطبيق ، على سبيل المثال ، مدفوع بتكاليف التسويق التي تدفع التنزيلات. تصبح النسبة المئوية للتنزيلات مستخدمين نشطين ، وتدفع نسبة مئوية منهم أي اشتراك أو عملية شراء داخل التطبيق تبيعها. 

‍

من ناحية أخرى ، من المحتمل أن تنفق منصة B2B دولارات تسويقية لدفع العملاء المحتملين. ستحتاج هذه العملاء المتوقعين إلى معالجتها من قبل فريق مبيعات - ربما 100 عميل محتمل لكل وكيل ، شهريا - وسيتم تحويل بعضهم. 

الآن قد تكون ميزانية التسويق للسائق الكثير من الأشياء: رعاية كشك في حدث ما ، أو إعلانات Google ، أو التسويق المؤثر. سيكون لدى رئيس التسويق الخاص بك أرقام أداء لكل واحد منهم ، على حدة - ويمكن أن ينتهي به الأمر بسهولة إلى عشرات الحملات ؛ ولكن ما سيهتم به النموذج المالي هو الاتجاه الكلي، والرقم العام: كم أنفقنا الإجمالي، وكم تكلفة الرصاص. 

يمكنك جعل هذا أكثر بساطة وأكثر تعقيدا اعتمادا على مدى دهائك. 

في أبسط أشكالها ، تنتقل من ميزانية التسويق المدفوعة إلى عملاء جدد. 

في مثال أكثر تعقيدا ، يمكنك حساب عدد زيارات موقع الويب والاشتراكات والمستخدمين النشطين شهريا قبل التحويلات. 

أريد أن أتوقف لثانية واحدة لأوضح أن المفتاح هنا ليس أن يكون النموذج مثاليا وأن يأخذ كل اتجاه في الاعتبار. المفتاح هنا هو أن يكون النموذج مفيدا لك. 

أنا على شركتنا النموذج المالي مرتين في الأسبوع - الميزانية والتقدير. يجب أن يكون من السهل إدارة احتياجات عملك والاستجابة لها. يبدأ الأمر بسيطا ويصبح أكثر تعقيدا مع تطور النشاط التجاري - حيث تفهم جدول البيانات بشكل أفضل. 

حسنا ، ما يمكنك رؤيته هنا هو أن كل خطوط الإيرادات هذه التي تحدثنا عنها مدفوعة بمصروفات. 

عندما تضيف افتراضاتك الخاصة إلى النموذج ، فإن ما يمكنك التحكم فيه هو المبلغ الذي تنفقه ، ومدى نجاحه (مع معدلات التحويل الخاصة بك). هذا يعني أن افتراضاتك تستند دائما إلى أساس. 

لا يوجد شيء مثل تكلفة 0.01 دولار لكل نقرة. لا يوجد أيضا شيء مثل معدل تحويل 100٪. من غير المحتمل أيضا أنه إذا ضاعفت ميزانيتك التسويقية شهريا ، فستصمد نفس الأرقام. عادة ما تؤدي الارتفاعات العدوانية في الإنفاق إلى كفاءة أقل. 

حركة المرور العضوية

الآن هناك استثناء واحد لهذا ، سائق واحد غير مرتبط مباشرة بالنفقات: حركة المرور العضوية. 

يعتمد عملنا على حركة المرور العضوية: حوالي 1 مليون مشاهدة شهريا على قناتنا على Youtube ، وزيارات 300K إلى موقعنا. وهذا لا يرتبط بنفقة ، على الأقل ليس بشكل مباشر. 

إذا ذهبت وضاعفت فريقنا الإعلامي الشهر المقبل ، فلن نحصل على ضعف عدد المشاهدات على Youtube. نفس الشيء إذا ضاعفت فريق تحسين محركات البحث لدينا - لأنه لا يعمل بهذه الطريقة - لكنه يعمل. 

لذلك بالنسبة لي ، فإن Organic Traffic هو السائق الوحيد الذي لا يرتبط بشكل متناسب بالنفقات. وسأسمح بذلك - طالما أنه معقول.

قد يكون هذا مزيجا من الإحالات من العملاء الحاليين (كلمة شفهية) ، وجهود وسائل التواصل الاجتماعي ، وتحسين محركات البحث ، وتحسين متجر التطبيقات ، وجهود العلامات التجارية ، والعلاقات العامة ...

كل هذه الأمور مهمة ومفيدة ومكلفة وبطيئة - ولكن من المستحيل ربطها بنفقاتك. 

أود أن أعتبر أنفسنا جيدين جدا في تحسين محركات البحث ، وهذا هو الوقت الذي استغرقناه لتوسيع نطاق حركة المرور إلى الموقع. لا تفترض أن زيارتك ستبدأ في 100,000 زيارة. 

هناك أيضا غطاء لذلك. نحن قريبون من هذا الحد الأقصى لمنصة بدء التشغيل: لأنه لا يوجد الكثير من الأشخاص الذين يبحثون عما نقوم به. 

لذلك عند استخدام حركة المرور العضوية كسائق ، ضع قواعد 3 هذه في الاعتبار: 

• تأكد من أنك تضع ميزانية للفريق الذي سيؤدي إلى حدوث ذلك (حتى لو لم يكن مرتبطا به). 
• اجعلها معقولة: ربما انظر إلى حركة مرور منافسيك. 
• اعلم أنه كلما زاد عدد الزيارات التي تحصل عليها إلى موقع ويب ، انخفض معدل التحويل. وذلك لأن تحسين محركات البحث يعتمد على المحتوى ، وسيكون الكثير من حركة المرور الخاصة بك إلى مشاركات المدونة ، للأشخاص الذين يقرؤون ولكن ليس بالضرورة مستعدين للتحويل. 

إذا كان موقع الويب الخاص بك عبارة عن صفحات مقصودة بشكل أساسي ، فإن تلك الصفحات تتحول إلى صفحات أفضل بكثير. 

خطوط الإيرادات

حسنا ، لقد قمنا بتغطية برامج التشغيل. دعونا نكبر خطوط الإيرادات هذه الآن. 

حسنا ، الآن بعد أن قمنا بنمذجة سبب نموك ، يمكننا الآن النظر في التأثير. 

النموذج المالي لمنصات التجارة الإلكترونية

لنأخذ أبسط حالة لمنصة التجارة الإلكترونية. 

سيؤدي الجمع بين حركة المرور المدفوعة وحركة المرور العضوية إلى دفع الطلبات الجديدة إلى النظام الأساسي الخاص بك. في أبسط طريقة ، يمكنك أخذ هذا العدد المتوقع من الطلبات شهريا ، وضربه في متوسط حجم الطلب. 

لا تحتاج إلى نمذجة وتعيين كل SKU واحد في المخزون الخاص بك. إذا كنت تأخذ متوسط حجم الطلب ومتوسط الهامش أو الترميز الذي تضعه على المنتجات ، فيجب أن يمنحك ذلك تقديرا لائقا للإيرادات. 

الآن يجب أن تكون الإيرادات مرتبطة بالطبع بمصروف ، وهي المنتجات نفسها ، والشحن لكل طلب. 

النموذج المالي لمنصات SaaS

SaaS هو ، بالطبع ، مثالي المفضل. أرى الكثير من الشركات تكافح من أجل إضافة خطط إلى هذا - لتحليل عدد الأشخاص الذين يتصلون بكل خطة: لكنك لست بحاجة إلى ذلك ، على الأقل في البداية. 

يمكنك فقط استخدام ARPU (أو متوسط الإيرادات لكل حساب). إذا كان لديك خطة بقيمة 50 دولارا و 100 دولار ، فمن المحتمل أن تهبط ARPU في مكان ما في الوسط - ويمكنك استخدام ذلك لتقدير MRR الخاص بك. 

وبالطبع ، لا تنس الزحام. لا يبقى العملاء إلى الأبد ، لذا يجب عليك حساب عمليات الإلغاء الشهرية هذه. 

(لقد صنعنا مقطع فيديو كاملا يشرح مقاييس الزبد ، إذا كنت تريد غوصا أعمق). 

النقطة المهمة هي أن الأرقام التي يستخدمها نموذجك ، والمدخلات ، وبرامج التشغيل: هي مؤشرات الأداء الرئيسية ، ومؤشرات الأداء الرئيسية التي لا يتعين عليك تعويضها. يمكنك أن تسأل الآخرين startups في مجال عملك ، وفي اللحظة التي يكون لديك فيها بعض بيانات المستخدم بنفسك ، يمكنك توصيل هذه القيم بنفسك. 

في حالة SaaS ، يمكنك ربط MRR الخاص بك ، أو عملائك النشطين بتكاليف الخادم والبنية التحتية. قد تكون تلك قريبة من 0 اليوم ، ولكن عليك أن تعرف ، كيف ستبدو تلك أثناء التوسع. 

عند إجراء النمذجة المستندة إلى برنامج التشغيل، يمكنك أيضا إنشاء اتصالات أخرى. على سبيل المثال، يمكنك افتراض أنه مقابل كل 1000 عميل نشط على النظام الأساسي، ستحتاج إلى توظيف وكيل دعم عملاء جديد: وهما مرتبطان بتكلفة G Suite هذه وتكلفة المكتب التي تحدثنا عنها. 

في نهاية اليوم ، لديك نموذج يقوم بالواجب المنزلي نيابة عنك - ولكن لا شيء يعمل ما لم تفهم ذلك أولا. لقد فعلنا 100s من هذه لمعرفة أن هذا الجزء هو المفتاح. 

حسنا ، أريد قضاء بعض الوقت في جدول البيانات الآن ، موضحا لك كيف يبدو هذا بمجرد إضافته. 

ولكن اسمحوا لي أن أعطيكم مثالا واقعيا الآن. 

ورشة عمل النمذجة المالية

لدينا خطة جديدة بشأن Slidebean تسمى ورشة عمل النمذجة المالية ، حيث نساعدك في بناء نموذج مالي لعملك. 

في اليوم 1 ، سنقدم لك نموذجا فارغا للبدء به ، ثم تتضمن الخطة ساعتين في الشهر مع محلل كبير لمساعدتك في إنشاء هذا الرسم البياني ومساعدتك في التركيز على ما هو أكثر إلحاحا لعملك - ويتضمن 6 ساعات من فريق جداول البيانات لدينا لبناء أي وظيفة جديدة على جدول البيانات. 

وبما أنني أقوم بتدريب الفريق الموسع حديثا ، فسأقود المشاريع ال 25 التالية التي نحجزها: لذلك سألعب دور كبير المحللين ، وستحصل على بضع ساعات مني كل شهر. 

في معظم الأحيان ، بحلول الشهر 1 ، سيكون لدينا هذا الرسم البياني الذي تم بناؤه لعملك ، وستكون جميع نفقاتك في النموذج - وبحلول الشهر 2 ، تم بناء خطوط الإيرادات الأولى. 

هذا هو إلى حد كبير تعليم مؤسس لنهج الصيد ، لذلك نريدك أن تأخذ ما تحتاجه ، وتتعلم ثم تكون في طريقك.

احجز هنا إذا كنت مستعدا لحجز فتحة أو إجراء مكالمة مع فريق المبيعات لدينا إذا كنت بحاجة إلى مزيد من المعلومات. 

وهذه هي الطريقة التي يبدو بها هذا النموذج. 

نموذج النموذج المالي الخاص بنا

جدول البيانات ، كما قلت ، هو نموذج مالي فارغ متاح كتنزيل مجاني. 

تم ربط كل شيء هنا: الإيرادات والتكاليف و SG & A و CAPEX كلها مرتبطة بجداول البيانات الموجزة: بياناتك المالية والشهرية والسنوية. 

لقد قمنا أيضا ببناء جدول الحد الأقصى هنا ، لذلك إذا كنت تنوي زيادة رأس المال ، فيمكنك تشغيل افتراضات حول مقدار الأسهم التي ستكلفك ذلك. 

لذلك في هذه الورقة يمكنك البدء في جلب النفقات الخاصة بك. لقد أنشأنا أيضا هذه الأداة الصغيرة التي تتيح لك إدارة فريقك من صفحة واحدة. 

لكن الجزء الصعب هو جلب هذا الرسم البياني إلى النموذج. توصيتي للحفاظ على تنظيم الأشياء هي وضع جميع مدخلاتك / افتراضاتك في صفحة التوقعات ، بحيث يمكنك التحكم فيها من صفحة واحدة. 

سيسمح لك ذلك في النهاية بتشغيل السيناريوهات ، لمقارنة ما سيحدث مع مجموعة واحدة من المتغيرات مقابل الأخرى.- ولكن دعونا لا نتقدم على أنفسنا.

الفكرة الآن هي سرد كل هذه الدوافع - لأنها ستكون مدخلات أو متغيرات من شأنها أن تتسبب في تغيير الأشياء في النموذج. 

من الممارسات الشائعة جعل المتغيرات زرقاء ، والنتائج سوداء: بهذه الطريقة تعرف الأرقام التي من المفترض أن تقوم بتغييرها ، وأيها لا تتغير. 

إليك كيف انتهى نموذج التجارة الإلكترونية هذا بالبحث. لدينا حركة المرور العضوية والتسويق المدفوع كسائقين. 

لدينا متوسط حجم الطلب ، وتكاليف الشحن ، والهامش لكل طلب. في هذه الحالة ، تمت إضافة بعض الوظائف لإعادة الطلب: القول بشكل أساسي أن مجموعة من العملاء الذين يقومون بعملية شراء يصبحون منتظمين ، ويستمرون في تقديم مجموعة من الطلبات شهريا. 

في النموذج المالي لتطبيق الجوال، نظرا لوجود العديد من الطرق الممكنة التي يمكنك من خلالها تحقيق الدخل من المستخدمين النشطين - استخدمنا المستخدمين النشطين شهريا كمحرك للعديد من خطوط الإيرادات: من الإعلانات إلى عمليات الشراء داخل التطبيق إلى الاشتراكات - ولكن مرة أخرى، فإن المستخدمين النشطين شهريا مدفوعون في حد ذاته بجهودك التسويقية. 

ربط هذه الصيغ هو الجزء "السهل". إنه أمر ممل ، وهذا هو الجزء الذي يمكن لفريقنا أن يساعد فيه أكثر من غيره - ولكن مرة أخرى المفتاح هو فهم ما يحدث وراءه. 

الموارد المجانية

- النموذج الفارغ متاح كتنزيل مجاني.

- لقد قمنا بتوحيد القوالب للسيناريوهات الأكثر شيوعا ، وكلها متاحةلعملائنا في S lidebean.

- أخيرا وليس آخرا ، إذا كنت بحاجة إلى فريقي أو لمساعدتك في بناء نموذج ، أشبه بخدمة تسليم المفتاح ، فيجب عليك الدردشة مع فريق المبيعات لدينا.

‍

‍