Die Preisseite ist der entscheidende Faktor dafür, ob Sie Geld verdienen oder verlieren. Es ist Ihre Ziellinie und entweder steigen die Zahlen auf unserer Scorecard für Erfolg (was SIE im Vorteil hat) oder setzt uns unter Druck, wenn jemand anderes mit seinem Angebot zuerst da ist!
Bis dahin kann viel passieren — aber wenn wir die Dinge richtig machen, könnte dieser eine kleine Schritt alles auf Hochtouren bringen und gleichzeitig die Konkurrenz auf Probe stellen.

Dies ist ein großes Problem für SaaS-Unternehmen, da es schwierig ist, den Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung festzulegen. Wenn wir wollen, dass die Leute bei uns kaufen, brauchen sie einen Anreiz — was bedeutet, dass unsere Preise darüber entscheiden, wie viel Umsatz jedes Kundensegment insgesamt generiert
Viele Unternehmen haben Probleme mit der Preisgestaltung ihrer Produkte und Dienstleistungen. Ich spreche heute hier jedoch speziell über diejenigen, die abonnementbasierte Angebote wie Software anbieten, im Gegensatz zu einmaligen Angeboten, bei denen es keine kontinuierliche Verpflichtung gibt.

SaaS-Preisseiten

Ich habe mir über 100 Modelle mit SaaS-Preisseiten angesehen und möchte einige der Varianten sowie die Vor- und Nachteile der einzelnen Modelle durchgehen. Ich habe auch einige Beispiele von Unternehmen, die von einem Modell zum anderen gewechselt sind, und wie der Übergang verlaufen ist.

SaaS-Preismodell

Die Welt der Startups hat sich grundlegend verändert, als wir SaaS herausfanden. Als Unternehmen von einem einmaligen Verkauf zu einem monatlichen Abonnement übergingen, eröffnete sich eine ganze Welt von Möglichkeiten.

SaaS ermöglicht vorhersehbare Umsätze. Damit können wir den Wert unserer Kunden über die gesamte Nutzungsdauer mit beispielloser Genauigkeit abschätzen. Heutzutage können Sie auf der Grundlage Ihrer MRR sogar Kapital beschaffen oder ein Darlehen erhalten. ‍

Pauschalpreismodell

Ein flaches SaaS-Modell bedeutet, dass für die Plattform unabhängig von Funktionen oder Nutzung feste Kosten anfallen.

Ich werde nicht zu viel Zeit mit Pauschalpreisen verbringen, da dies heutzutage ziemlich selten ist. Es ist zwar einfach und den Kunden sehr leicht zu erklären, aber Pauschalpreise ermöglichen kein Upselling, was sich in negativer Abwanderung niederschlägt, was das SaaS-Nirvana ist.

Negative Abwanderung liegt vor, wenn Sie mit derselben Kundengruppe mehr Geld verdienen, weil Sie das Abonnement nicht stornieren, sondern deren Tarife auf eine teurere Abrechnung umstellen. Bei den meisten Produkten kommt es schlicht und einfach zu einer Abwanderung, d. h. wenn Sie Kunden oder Einnahmen aus einer Kohorte von Benutzern verlieren.

Übrigens, wenn das nicht viel Sinn macht, sollten Sie unseren Artikel über lesen SaaS-Metriken, es wird dich viel besser auf das vorbereiten, was kommt. OK, hier sind einige Beispiele für Pauschalpreise.

Skillshare Interessanterweise werden auf der Seite keine Preise angezeigt. Sie können es erst finden, nachdem Sie sich angemeldet haben. Ich denke, das dient dazu, die Reibung zu verringern und so viele Leads wie möglich zu erfassen.

Brain.FM ist ein weiteres Beispiel. Beachten Sie, wie einfach und reibungslos das ist.

Hier ist recurring.co unsere SaaS-Plattform zur Kostenverfolgung:

Zu guter Letzt ist das Slidebean. Wir gehen gerade deshalb zu einem einzigen Pauschalplan über, weil wir es unseren Kunden einfach machen wollen. Wir sind bereit, diese Möglichkeit des Upsellings zu opfern, als Gegenleistung für eine bessere Konversionsrate.

Gestaffelte Preismodelle

Zuvor hatten wir so etwas, bei dem es sich um einen gestaffelten Preisplan handelt.

Wenn Sie eine abgestufte Version wählen, können Sie im Wesentlichen eine Reihe von Funktionen in Gruppen zusammenfassen und Kunden zu einem Upgrade zwingen, wenn sie Zugriff darauf haben möchten.

Wie ich bereits erwähnt habe, haben wir dieses Modell jahrelang benutzt und insgesamt hat es gut funktioniert. Bei Einstiegsplänen können Kunden ihre Zehen senken und gleichzeitig die Möglichkeit haben, ein Upgrade durchzuführen.

Sie können Funktionen auch nach Kundentyp gruppieren und den Plan an diese anpassen. Schauen Sie sich diese Seite von an Geckoboard.

Ihr günstigerer Tarif ist sehr günstig und hat nur sehr wenige Funktionen, aber in dem Moment, in dem Sie benutzerdefinierte Logos oder zusätzliche Bildschirme benötigen, steigt der Tarif um über 500%.

Das klingt zwar nach viel, hängt aber von der Art der Kunden ab, auf die es abzielt. Eine Einzelperson oder ein sehr frühes Startup braucht nichts davon. Ein kleines Unternehmen mit mehreren Mitarbeitern, 3 Bildschirmen und mehreren Dashboards kann sich wahrscheinlich 100$ mehr leisten.

Hier ist ein weiteres abgestuftes Beispiel von einer anderen Plattform, die wir verwenden, Sprout sozial:

Die meisten Unternehmen versuchen, sich an 2-3 verschiedene Stufen zu halten, wobei einige sogar bis zu 4 Stufen aufsteigen, was zu verwirrenden Landingpages führt. Versuchen Sie, dies in ein responsives Layout einzupassen.

Tiered funktioniert wirklich gut, wenn Sie das ideale Gleichgewicht zwischen den Funktionen finden, sodass ein Kunde ein Upgrade durchführt, weil der gesamte Plan auf ihn zugeschnitten ist.

Dieses Gleichgewicht kann fehlschlagen, wenn Sie Kunden haben, die aufgrund einer einzigen Funktion, auf die sie Zugriff benötigen, ein Upgrade durchführen. In diesen Fällen kann die Preisgestaltung leicht als „verschwendet“ wahrgenommen werden, wenn Sie nicht wirklich alle Vorteile nutzen, die sie bietet.

Nutzungsbasiertes Preismodell

Eine alternative Möglichkeit, dies zu skalieren, ist die nutzungsbasierte Preisgestaltung.

Usage-Based hat den Vorteil, dass es direkt mit dem Wert verbunden ist, den die Plattform bietet. Diese Module sind in der Regel einem sehr wichtigen KPI zugeordnet, auf den die Plattform einen Einfluss hat.

Zum Beispiel Streifen, ein Zahlungsabwickler, berechnet pauschal 2,9% der Transaktionen, Punkt.

Algolien, das wir für die Datenbanksuche verwenden, berechnet Ihnen pauschal 1 USD pro 1.000 Suchanfragen.

Karte Mogul, eine Plattform zur Umsatzverfolgung, stützt ihren Hauptplan auf die MRR ihres Kunden (die ihre Plattform verfolgt).

In ihrem Fall sind wiederkehrende Umsätze, obwohl sie MRR nicht direkt beeinflussen, ein gutes Maß für die Unternehmensgröße und damit für die Höhe des daraus gewonnenen Werts. Zufälligerweise gilt: Je mehr MRR ein Unternehmen hat, desto mehr Rechenleistung benötigt sein Server, um es zu verarbeiten.

Das ist der Hauptvorteil dieses Modells: Wenn der gewählte KPI der richtige ist, kann sich die Preisgestaltung für den Kunden „fair“ anfühlen und Rückschläge reduzieren.

Ein Risiko besteht jedoch darin, dass die nutzungsabhängige Preisgestaltung von der Größe der Unternehmen abhängt. Ihr Wachstum hängt im Wesentlichen vom Wachstum Ihrer Kunden ab.

Benutzerbasiertes Preismodell

Das letzte Modell, das wir uns ansehen werden, ist benutzerbasiert. Unternehmen wie Slack, Nach oben klicken, Monday, Calendly und sogar die Gsuite-Skala von Google basieren auf der Anzahl der Teammitglieder, die sie verwenden.

Dies ist eine weitere Möglichkeit, die Preise proportional auf der Unternehmensgröße (und hoffentlich auch auf der Grundlage des erzielten Nutzens) zu skalieren.

Wenn die Unternehmen, auf die Sie abzielen, groß genug sind, ist dies sehr sinnvoll.

Wir haben das tatsächlich irgendwann mit Slidebean versucht, nur um herauszufinden, dass es hauptsächlich der CEO war, der unseren Pitch Deck Builder benutzt hat und selten neue Leute hinzuziehen musste. Wir haben sogar einige Fälle gefunden, in denen Passwörter geteilt wurden, was uns das Herz gebrochen hat.

Davon abgesehen machen wir das immer noch mit einigen Plattformen. Schämen Sie sich für uns. Wir haben ein gemeinsames Passwort für viele unserer Stock-Footage-Bibliotheken und für viele unserer Marketing-Tools — einfach, weil die Leute, die die Plattform regelmäßig benötigen, nur 1-2 Jahre alt sind und niemals zur gleichen Zeit.

Amazon Business Prime ist ein gutes Beispiel dafür. Sie berechnen ein paar hundert Dollar pro zusätzlichem Benutzer, und für ein Unternehmen unserer Größe ist es einfach einfacher, ein gemeinsames Prime-Konto zu haben, auf das nur die erforderlichen Teammitglieder zugreifen können. Wir benötigen nicht für jeden von ihnen ein eigenes Konto.

Kombinierte Preisseiten

Davon abgesehen haben wir auch Seiten mit kombinierten Preisen. Zapier erweitert zum Beispiel sowohl um Funktionen als auch um die Anzahl der Aktionen. Es ist eine Kombination aus Tier-Based und Usage-Based.

Nach oben klicken hat zwei Tarife, was es zu einem stufenbasierten und einem benutzerbasierten Preisplan macht. Adobe for Teams skaliert sowohl pro Benutzer als auch als Pauschalgebühr pro Tool.

Die allgemeine Schlussfolgerung bei all dem lautet: Verstehen Sie die Kundennutzung und passen Sie Ihre Preise daran an. Sie sollten sich an Ihre Kunden anpassen, nicht umgekehrt.

„Sie sollten sich an Ihre Kunden anpassen, nicht umgekehrt.“

Jetzt werde ich mich nicht mit Onboarding-/Konversionstaktiken befassen. Wir könnten zwischen Freemium und Premium, monatlich oder jährlich wählen — was einem Konzept entspricht, das „Time to Value“ oder „Aha-Moment“ genannt wird — aber lassen Sie mich wissen, wenn Sie möchten, dass wir das in Zukunft behandeln.

Pivotierbare Modelle

Ich denke, eine sehr interessante Fallstudie ist ChartMogul. Diese Leute sind vor ein paar Jahren von der stufenbasierten Preisgestaltung zur nutzungsbasierten Preisgestaltung übergegangen.

Schau dir ihre Geschichte hier an

Unsere Erfahrung mit der Preisgestaltung war auch eine Achterbahnfahrt. Irgendwann hatten wir 5 verschiedene Tarife, die für alle, auch für uns, einfach verwirrend waren.

Unsere jüngste Version ist, dass wir zu einem einzigen, pauschalen Preisplan übergegangen sind. Wir haben einige wirklich gute Konversionsraten gesehen, die bis zu dreimal höher sind als bei unserer vorherigen Kombination, aber wir müssen noch sehen, ob es funktioniert.