هل تعلم أن 40 ٪ من محترفي المبيعات يجدون أن التنقيب هو الجانب الأكثر تحديا في عملية المبيعات ، يليه إغلاق الصفقات (36٪) وتأهيل العملاء المحتملين (22٪)؟

وبالتالي ، فإن تطوير استراتيجية مبيعات ناجحة أمر بالغ الأهمية لكل عمل لزيادة المبيعات وتحقيق الإيرادات. تساعد المبيعات الاستراتيجية العلامات التجارية على التركيز على توفير حل لعملائها المستهدفين أثناء إجراء عملية بيع. من خلال تحويل التركيز من نتائج المبيعات ، تساعد المبيعات الاستراتيجية في بناء خطة مبيعات خاصة بعروض الشركة وعملائها. 

تساعد المبيعات الاستراتيجية في تطوير علاقات أفضل مع العملاء وتحسين جهود المبيعات مع تشكيل أعضاء فريقك ليصبحوا قادة مبيعات استثنائيين. إنه يبسط جهود مبيعات الشركة بما في ذلك التواصل مع العملاء وعملية التنقيب عن المبيعات وعرض المبيعات والمزيد. 

في هذا المنشور ، سنتعلم كيفية تطوير خطة مبيعات استراتيجية لشركتك الناشئة. 

7 خطوات لإنشاء خطة مبيعات استراتيجية

سواء كنت مبتدئا ترغب في بدء مشروعك الصغير أو رائد أعمال ، فإن وجود خطة مبيعات استراتيجية أمر بالغ الأهمية لنجاح الأعمال. تقدم خطة المبيعات الاستراتيجية دليلا مفصلا لفريق المبيعات لإنشاء استراتيجية مبيعات فعالة للوصول إلى أهداف العمل. يشارك الأفكار والعمليات والموارد والتكتيكات والأدوات التقنية التي تمكن الفريق من التفوق في أدوارهم.

دعونا نفهم كيفية تطوير خطة مبيعات استراتيجية.

الخطوة 1 - إجراء تحليل SWOT

الخطوة الأولى نحو بناء خطة استراتيجية مبيعات ناجحة هي إجراء تحليل SWOT. سيساعدك هذا التحليل على تحديد نقاط القوة والضعف واكتشاف فرص جديدة والتخفيف من التهديدات في عملية المبيعات الحالية.

دعونا نلقي نظرة سريعة على كل عنصر من العناصر الفردية لتحليل SWOT.

• نقاط القوة - الأشياء أو العمليات التي تتفوق فيها شركتك.
• نقاط الضعف - الأشياء أو الجوانب التي تفتقر إليها شركتك.
• الفرص - الجوانب التي من شأنها أن تقود شركتك إلى النجاح.
• التهديدات - كل ما يشكل خطرا على نمو شركتك.

لإجراء تحليل SWOT ، اجمع فريقك بالكامل واطلب منهم تقديم أفكارهم حول جهود المبيعات الحالية في مصفوفة تشبه الشبكة مع أربعة أرباع متميزة.

بمجرد اكتمال التحليل ، ناقش النتائج مع صانعي القرار الرئيسيين وقم بتحويل المؤشرات إلى أهداف قابلة للتنفيذ في الوقت الفعلي في خطة استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

الخطوة 2 - حدد أهداف المبيعات الصحيحة

يجب أن يكون تحديد أهدافك وغاياتك هو الخطوة التالية في إنشاء خطة مبيعات قوية. يساعدك هذا في الحفاظ على تركيزك عند وضع خطة لتحقيق أهداف الإيرادات. على سبيل المثال ، قد تحدد شركة SaaS الناشئة هدفا يتمثل في تحقيق إيرادات إجمالية قدرها 1 مليون دولار سنويا. 

لا يلزم أن تركز أهداف المبيعات دائما على الإيرادات. يمكنك أيضا تضمين أهداف ، مثل خدمة عملاء أفضل ، وتأهيل العملاء المحتملين بشكل أسرع ، وإغلاق سريع للصفقات ، والمزيد في خطة استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

تأكد من أن أهدافك واقعية وقابلة للتحقيق. افهم إمكانات فريق المبيعات الخاص بك وقم بتعيين هذه الأهداف لأعضاء الفريق الفرديين وفقا لقدراتهم.

الخطوة 3 - تحديد وتأهيل العملاء المستهدفين

الخطوة الحاسمة التالية هي تحديد العملاء المستهدفين وفهم نقاط الألم والتحديات التي يواجهونها. للبيع بشكل أفضل أو لتقديم أفضل العروض ، يجب أن تكون على دراية باحتياجات العملاء. سيساعدك هذا في صياغة نهج مبيعات مخصص لعملائك. 

استفد من بيانات العملاء الحالية لتحديد خصائص العميل المثالية واستخدام النتائج لتحديد ملف تعريف العميل المثالي. يجب عليك أيضا التعرف على السوق المستهدف الذي ترغب في البيع له. 

الآن ، قسم عملائك المستهدفين إلى مجموعات أصغر بناء على سلوكهم وديموغرافيتهم ومعايير أخرى لبناء علاقات فريدة معهم أثناء ترجمة نهج المبيعات المعمم إلى نهج أكثر تخصيصا.  

الخطوة 4 - مراجعة وتحديد خط أنابيب المبيعات الخاص بك

يعد تجديد خط أنابيب المبيعات الخاص بك هو الخطوة التالية في بناء خطة مبيعات استراتيجية. إنه يبسط رحلة العميل مما يسهل على فريقك تحديد مشاكلهم وتقديم الحلول المطلوبة لهم. 

لتحديد خط أنابيب مبيعات فعال ، قم بإدراج المراحل المختلفة التي يمر بها العميل المحتمل قبل أن يصبح عميلا. قد يؤدي طرح الأسئلة التالية على نفسك إلى جعل هذه العملية أكثر بساطة.

• متى يصبح العميل المحتمل عميلا محتملا؟
• ماذا يحدث بعد تأهيل العملاء المحتملين؟
• ما هي نقاط الاتصال في رحلة العميل التي يجب اعتبارها مهمة؟ 
• ما الذي يعتبر تحويلا ناجحا؟
• ماذا يجب أن تكون استراتيجية المتابعة لدينا؟

اعتمادا على إجاباتك على الأسئلة المذكورة أعلاه ، قم بإنشاء خط أنابيب مبيعات لبدء التشغيل. تتضمن بعض المراحل التي قد ترغب في وضعها في الاعتبار التنقيب ، وتأهيل العملاء المحتملين ، وبدء الاتصال ، وبناء العلاقات ، وجدولة الاجتماعات ، وتقديم عرض ، وإغلاق الصفقة ، والمتابعة مع العملاء الجدد. 

يساعدك خط أنابيب المبيعات المحدد جيدا على تتبع الصفقات وأنشطة المبيعات بسلاسة. إنه يسرع جهود المبيعات الخاصة بك ويساعدك على إغلاق المزيد من الصفقات بشكل أسرع.

الخطوة 5 - تنفيذ تكتيكات المبيعات الفعالة

بعد ذلك ، تحتاج إلى تحديد الأساليب أو التكتيكات التي ستستخدمها للترويج لمنتجاتك أو خدماتك. ستكون هذه التكتيكات بمثابة وسيلة للوصول إلى عملائك وإلهامهم لشراء عروضك بمزيد من الثقة والوضوح. سيأخذ في الاعتبار جميع جوانب عملية المبيعات بما في ذلك توليد العملاء المحتملين ، والتنقيب عن المبيعات ، والتواصل مع العملاء ، والتسويق ، وغيرها.

فيما يلي بعض أساليب المبيعات التي يجب تضمينها في خطة المبيعات والتي يمكنك استخدامها للتواصل مع العملاء عبر مراحل مختلفة من مسار تحويل المبيعات.

• استمع إلى ما يقوله عملاؤك وعملاؤك وقم بصياغة استراتيجية المبيعات الخاصة بك حوله.
• أنشئ محتوى قيما يمكن لعملائك ربطه بزيادة تحويلات المبيعات. ركز المحتوى الخاص بك على احتياجات العملاء ونقاط الألم والمشكلات. قم بتضمين دراسات الحالة والشهادات والعروض التوضيحية ومخططات المقارنة والكتب الإلكترونية والمستندات التقنية والمزيد في بنك المحتوى الخاص بك.
• استخدم شبكات التواصل الاجتماعي للعثور على العملاء المحتملين وإشراكهم في علامتك التجارية باستخدام النوع المناسب من المحتوى. 
• اطلب من عملائك الحاليين الإحالات. قدم حوافز أو ترقيات أو مكافآت أخرى تقديرا لجهودهم.
• ابق على اتصال مع العملاء الحاليين للحفاظ على العلاقات. وبالمثل ، تابع مع العملاء المحتملين على فترات مخططة وعزز جهود التوعية الخاصة بك.

الخطوة 6 - استثمر في الأدوات المناسبة

وفر أدوات بديهية لفريق المبيعات الخاص بك لمساعدتهم على العمل بكفاءة وتحقيق أهدافهم. تقوم هذه الأدوات بجمع البيانات من منصات مختلفة ، وأتمتة العمليات الحالية ، وتنفيذ المهام التحليلية المعقدة في جزء من الثانية ، مما يمنحك رؤى أعمق لأداء مبيعاتك. 

فيما يلي قائمة بالأدوات التي يمكنك الاستفادة منها لتسهيل العمل على فريق المبيعات الخاص بك.

• برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) - لإدارة معلومات العملاء وبناء علاقات طويلة الأمد معهم وتعزيز الاحتفاظ بالعملاء.
• منصة ذكاء المبيعات - للحصول على رؤى في الوقت الفعلي حول جميع أنواع بيانات المبيعات ، مثل جهات اتصال العملاء وسلوك العملاء وأهداف العمل والمزيد.
• أداة تحليلات المبيعات - لتتبع وإدارة وتقييم وتعزيز أداء أنشطة المبيعات وتعزيز كفاءة الفريق بشكل فعال.
• التوقيع الإلكتروني - لجمع توقيعات الموظفين المعنيين على المستندات الإلكترونية ، مثل عقود البيع والمقترحات وعروض الأسعار والمزيد. 
• أداة أتمتة المبيعات - لأتمتة بعض عناصر عمليات المبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي وتسريع كفاءة فريق المبيعات.
• برنامج نجاح العملاء - لتوفير تجربة دعم مبسطة للعملاء وتعزيز مناصرة العملاء.
• CPQ - لإنشاء عروض مبيعات وعروض أسعار دقيقة وتسريع عملية إنشاء عروض الأسعار.
• أداة التدريب - لتعيين الموظفين الجدد ومنحهم مقدمة سريعة لاستراتيجية المبيعات الشاملة للشركة. 

الخطوة 7 - تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية لقياس التقدم

تماما مثل تحديد أهداف المبيعات ، يعد تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات والمقاييس والمعايير أمرا ضروريا لقياس نجاح جهود المبيعات. إنه يمنح الفريق لمحة عن أدائهم من خلال تزويدهم بأرقام حقيقية ورؤى مبيعات مفصلة. يمكن لفريق المبيعات بعد ذلك الاستفادة من هذه النتائج لتحديد الاختناقات واتخاذ التدابير الصحيحة لتجديد خطط عمل المبيعات.

يعد تحديد وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة أمرا مهما لنجاح الأعمال. فيما يلي بعض مقاييس المبيعات الأكثر أهمية التي يجب على كل فريق مبيعات تتبعها.

• طول دورة المبيعات - متوسط مقدار الوقت المستغرق لإغلاق الصفقة. عادة ما تكون الفترة من الاتصال الأولي إلى النقطة التي يتم فيها إغلاق الصفقة (الفوز أو الخسارة).

• معدل التحويل - عدد العملاء المحتملين المؤهلين الذين تم تحويلهم بنجاح إلى عملاء جدد. 

• معدل الفوز - النسبة المئوية للصفقات التي تم ربحها خلال فترة محددة. 

• معدل الاضطراب - عدد العملاء الذين لا يجددون اشتراكهم أو يلغونه خلال فترة محددة. يعد هذا مقياسا مهما لتتبع ما إذا كان نشاطك التجاري يتبع نموذج دفع قائم على الاشتراك.

• متوسط حجم الصفقة - متوسط المبلغ الذي تقوم به لكل صفقة مغلقة. 

• الإيرادات المتكررة السنوية - إجمالي الإيرادات المتكررة التي تحققها شركتك على مدار عام واحد.

• النمو على أساس سنوي - مقياس مدى جودة أداء عملك هذا العام مقارنة بأداء الأعمال في نفس الوقت من العام السابق.

في المخص:

خطة المبيعات الاستراتيجية مفيدة لكل عمل تجاري. يساعدك على تنفيذ أهداف المبيعات الخاصة بك بتركيز وتفاني كاملين. من خلال مساعدتك في تحديد مخاطر العمل ، فإنه يدعمك للتخفيف من المشاكل والتحديات المتعلقة بالمبيعات. يقيس تقدم المبيعات وأداء الفريق ويساعدك على بناء فرق مبيعات فعالة. 

اتبع الدليل التفصيلي المذكور في هذا المنشور لإنشاء خطة المبيعات الإستراتيجية الخاصة بك اليوم.